在白酒行业集中化与消耗分级并重的竞争名堂下，凯时官方娱乐咨询酒水事业部协助汤沟酒业以“样板市场”为突破口，通过“精准选点、产品卡位、渠道重构、用度杠杆、组织进化”五大战略规则，实现区外样板市场180%的爆发式增添 。
其焦点逻辑在于：聚焦资源打造“可复制的区域标杆”，以错位竞争切入次高端蓝海，通过“团购+宴席”双引擎驱动动销闭环，构建“四维用度管控”提升费效比，并以“厂商一体化”强化执行力 。汤沟的实践为区域酒企天下化提供了样板市场“精耕细作”的样本启示 。
在白酒行业的强烈竞争中，区域酒企怎样突破地区限制，实现天下化结构，一直是业界探讨的热门话题 。
汤沟酒业，坐落于江苏省连云港市灌南县，以其奇异的“舒雅浓香”气概著名遐迩 。面临白酒市场的多元化竞争态势，汤沟酒业明确了“稳存量、拓增量”的战略定位，旨在通过深度占有产地市场的同时，起劲拓展区外市场，构建奇异的操作系统与增量模式 。
基于此，2024年伊始，汤沟酒业在区外市场遴选了八个差别区域、各具特色的市场作为样板试点，以期通过样板市场的乐成运作，为企业的天下化战略涤讪坚实基础 。
本文团结汤沟酒业在区外样板市场推进中的实践案例，剖析其崛起背后的要害密码，为区域酒企的天下化战略提供借鉴与启示 。
困局与破局：区外市场为何成为汤沟必争之地？
在白酒行业集中化历程加速的2024年，规上头部企业已占有行业超50%的营收，区域酒企的生涯空间进一步被压缩 。作为“三沟一河”中唯一未上市的老名酒，汤沟酒业正深陷双重绞杀困局 。
省内市场，洋河依附“深度分销”掌控江苏省内24%左右市场份额，今世缘借势宴席场景立异抢占江苏省内16%左右市场份额，两大寡头构建的渠道护城河令江苏省内区域酒企难以突围 。
江苏市场有着较高的消耗水平及消耗频次作育富足的市场容量，成为其他品牌白酒省外突破的重点市场，五粮液、剑南春、古井贡、泸州老窖、郎酒等品牌纷纷在江苏聚焦投入资源，依托主导产品及系列酒等品牌抢占中高端、次高端价位段，整体流通规模泛起上升趋势 。
规则一：精准选点——从“撒网”到“压强式聚焦” 在白酒行业深度调解期，汤沟酒业以“资源压强原则”为底层逻辑，创立性地构建了“三维度精准选点模子”，实现了从古板市场扩张向战略聚焦的范式转变 。这一战略突破不但重塑了区域竞争名堂，更为行业提供了中小酒企突破头部垄断的立异样本 。 市场容量与竞争空缺象限 汤沟酒业通过建设“市场容量-竞争强度”矩阵模子，优先选择白酒消耗规模在5亿元以上，且洋河、今世缘等区域龙头在100-300元、500-800元价钱带尚未形成绝对垄断的区县要地，关于汤沟来说，保存结构性市场时机 。 经销商能力评估系统 建设“政商资源-终端网络-资金实力”三维评估模子，设置首年主导产品销售目的不低于500万元的准入门槛 。特殊强化对经销商圈层资源的量化评估，要求合作方在焦点消耗圈层的转化率不低于40% 。2024年入选的样板市场经销商平均拥有双位数以上的政商焦点客户群，首脑征象赋能焦点终端，关于网点结构效果显著 。 可复制性验证机制 构建“团购推动-州里辐射-品牌体验”三位一体的验证系统：一是始终围绕商业自身资源，完成团购销售转化，实现基本盘转动 。二是州里市场实验“1+N”网点结构，每个焦点州里培育1家焦点店发动N个其他终端联动销售 。三是通过国藏守艺馆/品鉴中心构建品牌体验矩阵，实现对焦点客户群体的深度培育及品牌赋能 。现在已形成“泰州模式”等商业模式的可复制 。 汤沟酒业的精准选点战略展现了中小酒企的破局之道：在头部品牌垄断的市场名堂下，通过构建“三维度评估模子”实现战略聚焦，运用“资源压强原则”形成局部优势，最终通过标准化复制实现区域突破 。这一模式不但提升了资源使用效率，更构建了可一连的竞争壁垒 。 这种精准选点的焦点在于将“精准”转化为竞争优势，通过科学的市场评估、深度的渠道协同和立异的体验营销，在红海市场中开发出属于自己的蓝�？占� 。汤沟酒业的实践证实，在白酒行业的存量竞争时代，战略聚焦的价值远远凌驾规模扩张，精准选点的能力将成为决议企业成败的要害要素 。 规则二：产品卡位——错位切割次高端蓝海 在白酒行业竞争白热化确当下，汤沟酒业以“价钱带卡位战”为焦点战略，乐成在洋河、今世缘等区域巨头的夹缝中开发出次高端市场新赛道 。通过构建“三维产品矩阵”和实验“场景化营销”战略，企业不但实现了区外市场的突破性增添，更重塑了次高端市场的竞争名堂 。 行业趋势的战略洞察 华安证券宣布的《江苏白酒巡游系列报告之一：探秘苏南、苏北龙头白酒名堂与升级路径》显示，江苏省整体白酒消耗价钱带逐步向400元以上跃升，次高端价位带快速扩容，市场规模将突破历史新高 。汤沟酒业敏锐捕获到这一结构性机缘，通过建设“价钱带竞争强度”矩阵模子，避开洋河、今世缘的强势价钱带，以藏系列主攻100-300、500-800元价钱带市场 。 三维产品矩阵构建 汤沟国藏G系列（400-600元），对标洋河梦6+和国缘V3/4K 。此价位产品主攻政商务宴请，团结商业自身资源优势，配套个性化服务，错开主竞品现实成交价钱，实现目的客户用酒转化 。 汤沟窖藏1988系列（100-300元），公共主流价位区间推出“梯度化产品组合”：汤沟窖藏1988献礼版笼罩公共消耗，主攻州里宴席市� �；汤沟窖藏1988经典版主攻城镇宴席市� �；汤沟窖藏1988至尊版抢占商务副牌市场，增补国藏系列下延消耗需求 。 汤沟清窖系列（800元以上），接纳“守艺馆+品鉴中心”深度培育战略，构建汤沟高端酒价值系统，成为企业利润增添的主要引擎 。 汤沟酒业的次高端战略展现了区域品牌的破局路径：通过建设“价钱带-场景-消耗群体”三维坐标系，实现精准卡位；运用“差别化产品组合+场景化营销”战略，构建竞争壁垒 。 这种产品卡位的焦点在于将“错位竞争”转化为市场胜势，通过洞察消耗升级趋势，在头部品牌尚未完全饱和的次高端市场建设桥头堡 。汤沟酒业的实践证实，在存量竞争时代，产品卡位的实质是抢占消耗者心智，而差别化的产品矩阵则是突破头部垄断的要害武器 。未来，随着次高端市场规模一直突破，这种“精准卡位+场景深耕”的战略模式，或将成为区域品牌天下化征程的主要参考范式 。 规则三：渠道重构——“团购+宴席”双引擎动销闭环 在白酒行业渠道厘革的要害期，汤沟酒业以“消耗者主权时代”为认知起点，立异性构建“团购+宴席”双引擎驱动模式，突破古板渠道铺货头脑，打造“以消耗者为中心”的动销闭环 。这一战略重构不但实现了渠道效率的局部提升，更增添了区域品牌突破渠道瓶颈的新范式 。 渠道厘革的底层逻辑重构 2024年中国酒业协会宣布，古板渠道库存周转天数显著增添，70%的酒企存货周转天数泛起上涨?，而团购渠道和宴席场景的动销效率更优于古板渠道 。汤沟酒业敏锐洞察到：白酒消耗已从“渠道驱动”转向“场景驱动”，构建“人-货-场”的精准匹配成为渠道重构的焦点命题，团购渠道在意见首脑渗透方面具有自然优势，宴席场景则是实现规�；幕平鹑肟� 。 团购渠道的“精准爆破”战略 焦点消耗培育矩阵，要构建“10+20+100”圈层渗透模子：每个样板市场培育10名焦点品鉴照料、生长20家企业团购客户、影响100名要害消耗者 。通过“四步培育法”——产品体验、文化认同、价值共创、圈层裂变，形成一连的口碑撒播链 。 构建五维渗透“酒、企”联动系统：一要精准锁定目的企业；二要通过品鉴会激活需求；三要实验主导产品个性化渗透；四要围绕企业设计主题营销活动；五要提供周全优质服务 。实现酒企与企业的恒久联动与销售转化 。 宴席渠道的“场景化运营”系统 构建宴席场景价值服务模子：针对差别用酒规模的宴席（3-10桌的中小型宴席/20桌以上大型宴席），提供推出个性化的增值计划 。 汤沟酒业的渠道重构实践展现了白酒渠道厘革的深层逻辑：在消耗者主权时代，渠道竞争力取决于对消耗场景的精准解构和深度运营 。这种“双引擎驱动”模式不但实现了短期动销突破，更构建了可一连的渠道生态系统 。未来，随着“Z世代”成为消耗主力，汤沟酒业的渠道立异或将催生更多元化的场景化营销模式，为行业提供更具前瞻性的战略参考 。 这种渠道调解的焦点在于将渠道从“货物流通管道”转变为“价值创立平台”，通过团购渠道实现品牌价值的深度渗透，通过宴席场景完成消耗需求的集中释放 。汤沟酒业的实践证实，只有以消耗者为中心重构渠道逻辑，才华在强烈的市场竞争中掌握自动权 。 规则四：用度杠杆——四维管控实现精准投放 在白酒行业用度投放普遍陷入“两高一低逆境”（高投入、高库存、低回报）的配景下，汤沟酒业以费效为突破口，创立性构建“四维用度管控模子”，实现了从“洪流漫灌”到“精准滴灌”的战略转型 。这一行动不但重塑了区域品牌的用度管理范式，更为行业提供了存量竞争时代的用度优化样本 。 行业痛点的战略洞察 古板用度投放保存三大顽疾：品牌撒播碎片化导致认知本钱高企、渠道津贴低效引发价钱倒挂、消耗培育滞后造成动销脱节 。 四维用度管控模子构建 一是品牌造势的“三棱镜”战略（地标前言+矩阵撒播+事务营销） 。包括地标前言：品牌广告集中投放地标前言，凭证区域特点，公司层面聚焦用度投入，提升品牌能见度 。矩阵撒播：建设视频号/抖音（官方账号+分公司账号）撒播矩阵，重点宣传品牌、产品、事务 。事务营销：联动区域市场特色植入圈层文化，陶醉式品鉴汤沟，增添消耗粘性与品牌认知度 。 二是渠道锁店的“动态博弈”机制 。建设“摆设质量—动销效率”双维度评估系统，实验“一店一策”精准津贴，对焦点终端实验“蹊径式津贴”，动态提升渠道用度无邪度 。 三是消耗培育的“体验闭环”系统 。凭证商业特点，构建“品鉴会—回厂游—守艺馆/品鉴中心”三级培育系统，增添消耗培育时机，起到品牌推广目的 。 四是无邪用度的“迅速响应”机制 。预留10%-15%无邪战备用度，建设“竞品动态监测—市场响应评估—资源调配决议”快速反应机制，应对竞品抨击、节日促销等突发需求，做到用度使用无邪、聚焦投放 。 汤沟酒业的用度调解模式展现了白酒企业的破局路径：通过构建“品牌-渠道-消耗者-应急”四维管控系统，实现用度投放的精准化、效能化、迅速化 。这种模式不但降低了谋划危害，更构建了可一连的竞争优势 。 这种用度杠杆的焦点在于将用度从“本钱项”转化为“投资项”，通过科学化的合理投放，实现品牌价值、渠道效率、消耗者体验的协同提升 。汤沟酒业的实践证实，在存量竞争时代，用度管控的实质是资源设置效率的竞争，而“四维模子”正是改善用度困局的要害密钥 。 规则五：组织进化——厂商一体化破解执行力瓶颈 在白酒行业深度调解期，汤沟酒业以“组织优化”为支点，构建区域市场的“厂商一体化”执行系统，破解古板渠道协作效率低下的行业顽疾 。通过团队共建、审核厘革、管理机制三放纵措，区域市场实现了从战略妄想到市场落地的高效转化，为区域品牌突破组织瓶颈提供了落地样本 。 团队共建的“双轨驱动”模式 立异实验“1+1+2N”团队设置 。厂家派驻1名都会司理+经销商配备1名专职营业主管，厂家驻派N名营业职员+经销商配备N名专职营业职员，配合拓展市场 。 审核系统的“动态平衡”机制 优化“三维审核指标” 。凭证区域市场的销售节奏，优化基础指标（销售量化调解）、历程指标（焦点终端打造）、战略指标（藏系产品占比） 。建设“双向审核”机制，厂家团队着重品牌建设审核，经销商团队聚焦动销指标 。针对差别市场类型、商业类型实验“弹性系数”管理，强化焦点终端建设、团购单位开发、宴席告竣等指标完成系数与绩效深度捆绑 。 管理机制的闭环 构建“周复盘-月审核-季升级”的PDCA循环机制 。即天天组织晨会、每周召开厂商推进复盘会，通过妄想排期实时追踪目的序时进度 。每月举行既定事情审核，从市场体现、协作效率、重点事情完成等维度综合评估营业 。每季度开展组织效能审计，优化事情流程，评估营业能力，建设汰换、提升通道 。 汤沟酒业的组织优化展现了区域酒企的破局路径：在渠道碎片化时代，厂商关系必需从“生意型”转向“共生型” 。这种方法不但提升了执行效率，更构建了可一连的竞争优势 。未来，随着数字化工具的深度应用，汤沟酒业的“厂商一体化”模式或将升级为“数据驱动的智能协作平台”，推行更具前瞻性的组织管理范式 。 这种组织进化的焦点在于将团队能力转化为市场竞争力，通过团队共建实现资源整合，通过审核多元化指导战略聚焦，通过管理机制提升执行效能 。汤沟酒业的实践证实，在白酒行业的存量竞争时代，组织进化的速率将成为决议企业生死生死的要害变量 。只有构建迅速高效的执行系统，才华在强烈的市场竞争中实现战略落地的“最后一公里”突破 。 凯时官方娱乐咨询酒水事业部全链主导，驱动战略高效落地 汤沟酒业与凯时官方娱乐咨询酒水事业部自2022年签署战略合作以来，从“输血”到“造血”，凯时官方娱乐以“全链主导+深度协同”模式，深度融入汤沟样板市场战略全周期，以“妄想-执行-迭代”闭环系统，成为推动汤沟战略落地的焦点引擎，实现汤沟区外样板市场有用增添 。 顶层设计：精准制导，锁定突围路径 数据驱动选点：依托行业数据库及“三维评估模子”，量化剖析8个候选样板市场，筛选出高潜力低危害区域，阻止资源铺张 。 差别化战略框架：主导设计“藏系列产品矩阵”与“团购+宴席双引擎”战术，制订年度营销妄想，明确资源投入节奏与目的拆解 。 执行攻坚：标准化工具，确保行动落地 渠道工具包：推行“10+20+100”圈层渗透模子与团购“培育四步法”，以及设定宴席专项政策支持，将战略转化为可执行行动 。 动态用度管控：构建“四维用度管控模子”，实验科学并动态用度投放，有妄想、有落实、有跟进、有评估，最终起到用度聚焦、费控科学化的目的 。 组织升级：厂商一体，强化执行力 铁三角协同：凯时官方娱乐项目司理按期入驻市场落地指导，汤沟都会司理+经销商团队通过“日清周复盘”机制固化执行行动 。 管理赋能：引入渠道管理步伐，终端造访数据可视化，市场终端造访效率提升，需求响应效率提升 。 效果闭环：数据跟踪，预警纠偏 数据跟踪：每周完成样板市场要害指标数据跟踪，针对“进销存”、市场推进情形、用度使用情形等全方位剖析 。 预警纠偏：通过数据剖析与市场市场实地走访，做到历程实时预警纠偏，问题爆发实时响应处置惩罚，包管市场推进有序 。 汤沟酒业的区外突围，为区域酒企天下化提供了三条铁律： 一是战略聚焦，拒绝盲目扩张，资源压强投入可复制的样板市场 。 二是战术精准，从产品到渠道，每个环节需“量身定制”差别化战略 。 三是组织韧性，厂商一体化团队是突破执行瓶颈的焦点抓手 。 凯时官方娱乐咨询酒水事业部以为，在存量竞争时代，区域酒企的天下化并非“攻城略地”，而是“精耕细作” 。汤沟的实践证实：唯有聚焦、精准、迅速，方能在红海中开发蓝海 。
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