商业谋划系统设计之：田园综合体商业系统
窗外最先飘雪 ，在江南地方 ，屋里温度比野地里高不了几多 。但今天写的却是“大热主题”---田园综合体 ，从2017年一号文提出这个看法之后 ，各路仙人的研究效果已是“汗牛充栋” ，专题讲习班各处着花 。
热闹当中没人讨论“田园综合体的商业系统” ，犹如窗外气温一样 ，这个课题被冰封 。在大冷日子里 ，我们翻开这冰封课题 ，正在做田园综合体商业系统设计 。笔者相信 ，关注本文的读者都是行家 ，因此首先给读者交接设计手艺蹊径：
A 小镇有业主/游客两个群体 ，剖析其消耗能力 ，行为特征及消耗门类 ，构建两条消耗链 。
B 依据两条消耗链建设两个商业服务系统 ，只管使得这两个系统交织共享客源 。
C 运营公司建设公共服务平台 ，为商家们提供公共设施与公共服务 。
D 为作育业态成活 ，先培育商业系统谋划成活 ，使得商铺爆发资产价值 ，然后销售 。
NO.1 项目基本情形
这个田园综合体有千亩农田加两百亩房地产 。距离大都会近百公里 �；九┨镉猛静豢梢愿谋� ，必需莳植粮食作物 。在节沐日进入本项目地休闲旅游生齿较多 ，但在事情日及冬季 ，门可罗雀 � ？土髁糠浩鸪绷髯刺� 。旅游资源平庸无奇 ，仅适合作为周末度假目的地 。
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NO.2 目的客群定位
无需避忌 ，当下田园综合体以房地产开发为主盈利点 。既然是房地产开发 ，就会有买房的业主 � Ｋ剂康剿诖蠖嘣诙蓟嵩督� ，业主们很难兼顾居家与上班 ，只作为第二寓所 。用以家人节沐日短住 ，或者安顿退休的尊长们长住 。
若是只知足业主们生涯需求 ，那在小区里开个小超市就够了 。但土地使用权出让条件往往带有百分之二十以上面积作为商业用途 �；欢灾� ，建设100平方米住宅 ，就要会搭配20平方米以上商铺 。怎样使得这么大比例商铺谋划成活 ？读者会想到洞开门做社会生意 ，我们也是这样思量的 ，服务于旅行度假的种种消耗者 ，我们称之为“游客群体” 。
业主群体与游客群体组成了田园综合体客源 ，经由采样剖析 ，这两个群体的消耗内容与能力、行为特征却有显着差别 。我们归纳整理出两条消耗链 ，划分对应这两个客群 。
NO.3 谋划业态定位
事实上许多消耗行为是随机爆发的 ，并没有预先妄想好的采购目的 。那些消耗数据曲线 ，饼图 ，柱图在商业系统设计时我也不知道该怎么用 。而往往一个大大意外可能引起消耗 。例如这座耸立在严寒海滩上“最孤寂图书馆” ，就倾覆了人们对海滩 ，对图书馆的认知 ，猝缺乏防的游客们没有预约不可旅行 ，可是翻墙也要进去瞧一眼 ，这并非为了念书 ，只是为了证实“我来过” 。虽然也会顺便喝热杯咖啡 。
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又或者走在清静古老巷子 ，望见妻子婆手中刚绣好的布老虎 ，给自己一个小小惊喜 ，无论怎样也要买下来 ，好让那片晌温馨时光恒久留 。安排度假虽然是目的性消耗 ，但随之爆发的消耗行为却充满无意性 ，作为设计者 ，我们不应受限于目的性消耗需求 ，而应起劲指导消耗 ，制造惊喜 ，只管延伸消耗链 。
城里人跑去远郊买座屋子 ，都说是为了田园景物 ，蓝天白云 ，溪水森林 。我们为业主们提供的“康健生涯”服务包括医生下指导的食疗馆、图书馆、生鲜市场、农耕活动、艺术学校 。往高调说 ，我们提倡康健生涯方法 ，往乡愁说 ，我们让返璞归真的田园生涯梦想成真 。
上述说过 ，商业地产面积占比十之过二 ，单靠服务于业主们的业态虽然填不满这么多面积 。于是我们又设计了知足游客们需求的“田园生涯”业态 。整个商业供应系统见下方图形：康健生涯+田园生涯=快乐生涯 。
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田园生涯业态包括诸如户外运动、文艺创作者聚落、田园美食、艺术客栈、社团活动设施、草地音乐会园地等 。让满血复生的户外运动俱乐部 ，情怀难过的客栈老板 ，不修容貌的艺术家都跑到田园综合体来 ，寻找他们心中的神秘花园 ，这样商业面积就可以填满了 。
康健生涯业态与田园生涯业态是共生业态 ，其中大部分业种是交织共享客源的 。消耗者从都会来到田园综合体 ，先加入三小时定向越野跑 ，消耗掉两千大卡热量 ，然后大吃大喝增补体能 ，乏了 ，在草地躺椅上晒太阳 ，浏览远处吉他弹奏的欢快曲子 ，洗个热水澡 ，睡到“自然醒” ，临走去农场采购集市新鲜西红柿、土鸡蛋 ，尚有盆栽鲜花 ，然后疲劳不堪地回城 。这就是我们设计消耗链的原则-----把钱花光 ，心知足足！
NO.4 谋划业态定位
开发商投资田园综合体 ，农业公司投资耕作设施 ，服务商出售商品 ，基地运营商承接业主委托资产管理谋划 ，并且为服务商提供公共设施与公共服务 ，四种谋划主体在基地内天生商业生态圈 ，其消艰辛主要来自于周末度假市场 ，其服务商一连镌汰更替 ，其商品与服务一连立异 。位于供求关系C端的消耗者群体总能提出新需求 ，促使B端的服务商一连起劲推陈出新 ，并且指导消耗市场接受 ，使得商业生态圈动力源源一直 ，生生不息 。
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NO.5 从消耗链到商业生态链
上面讲的十几种业态依据什么原则组合 ？各占面积比例几多 ？安排在哪个位置的商铺 ？怎样确定各铺位的租金价钱 ？在田园情形下怎样结构商业点 ？一系列谋划性问题需要明确回覆 。
要完成这堆作业 ，首先要做好“业态匹配度剖析” 。手艺上睁开解说确实有点重大 ，逻辑上却很简朴 ，就是确定哪些是目的性消耗 ，哪些是衍生性消耗 。选作废耗意愿最明确的目的性消耗业种 ，作为消耗行为起点 ，把关联最亲近的衍生消耗业种安排追随厥后 ，凭证关联度递减关系逐一排序 ，通过“业态匹配度剖析”以及“消耗行为剖析” ，构建起田园综合体消耗链 。读者都熟悉的场景是：在影戏院取票柜台卖爆米花和汽水 ，在暖锅店里卖王老吉 ，在绿皮火车站卖利便面 。至于哪些是目的消耗 ？哪些是衍生消耗 ？以读者的冰雪智慧 ，就不必我多说了 。
确定业态“主仆排序”之后 ，接着剖析客流量在业态系列中的分派比例 ，各业态消耗停留时间几多分钟 ，平均客单价消耗几多钱 ，需要做重大多维度剖析 ，这就有点烧脑了 ，打� 。≡诙辔绕饰鲋� ，效果简朴明晰 ，一张业态漫衍图 ，一张租金漫衍图 ，一本招商政策书 ，江湖人称《两图一书》 ，是我们团队的原创废物 ，读懂了自然可以在商业谋划界域仗剑天涯 。
我们依据消耗链设计商业系统 。妄想师依据商业系统指标设计商铺形态与结构 。
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NO.6 本篇总结
1、解构田园综合体功效 ，评估其资源禀赋 。
2、明确两个消耗群体 ，一个是业主群体 ，一个是游客群体 。剖析其消耗行为特征 ，构建消耗链 ，依据消耗链设计服务供应链 。
3、协调好四个谋划主体利益：第一个是业主 ，在屋子没卖完之前 ，开发商是最大业主；第二个是服务商群体；第三个是农业公司；第四个是基地运营商 。四个主体互补依存 ，客源共享 ，危害共担组成商业生态圈 �；卦擞淘俗鞴卜衿教� 。
4、各得其所 � ？⑸毯屯蹲室抵骰袢∽什允找� ，主要是租金 ，更主要的是资产增值效益 。服务商获取销售利润和劳务费 。农业公司获得种养收益 ，基地运营商获取服务佣金 。
本文笔者呢 ？只想获得读者一个“赞” 。收笔已是破晓 ，窗外万籁俱寂 ，雪还在飘吗 ？
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