白酒行业在集中度一直提升、消耗降级和消耗升级同存、渠道库存严重等多种因素影响下，区域市场的竞争已成为企业生涯与生长的要害战场。关于白酒企业而言，怎样在区域市场中突破天下性品牌的压制，构建差别化竞争优势，实现“区域强势品牌”的愿望，是每个酒企面面临的主要课题。
凯时官方娱乐咨询酒水事业部团结20多年服务过百余家酒企的履历，将从“市场调研、综合评估、终端运营、数字化赋能”等四大概害词，系统剖析白酒企业做好区域市场的全链路竞争战略，为酒企在区域市场的“破局”，提供可落地的操作指南。
市场调研，是厘清企业竞争要素的决议基础。关于白酒企业深耕区域市场而言，更是云云。没有深入、系统的市场调研，企业的战略妄想和营销战略就犹如无源之水、无本之木，难以精准对接市场需求和应对竞争态势。怎样才华做好市场调研？凯时官方娱乐咨询酒水事业部以为，做好市场调研就要相识它的目的以及实验路径。
一
调研目的
二
调研妄想
1. 调研维度：围绕“人、货、场、竞”四个焦点维度，细密团结区域市场特征睁开深入调研。
2. 调研要领：接纳线上数据网络与线下实地走访相团结的方法。
3. 调研领域：涵盖消费者、产品、价钱、渠道、推广、市场情形及行业趋势等多个维度，睁开深入调研。
三
案例鉴赏：河南某区域酒企外地市场的精准调研
凯时官方娱乐咨询酒水事业部在服务河南某区域型白酒品牌时，项目组正式入驻后，从“数据网络、内部访谈、市场走访”等三个维度，团结企业现状和需求，制订出精准的调研计划：
1. 线上数据网络：
2. 企业内部访谈：
3. 市场外部走访：
凯时官方娱乐咨询酒水事业部以为：白酒企业在目的区域市场的运营，需首先对目的市场举行精准调研。调研前需明确调研目的、信息获取渠道及所需信息类型，并凭证现实需求制订响应的调研计划，以确� ；袢∷栊畔⒂胧�。
综合评估，是构建区域市场竞争优势的主要战略。通过精准调研，获取所需要的信息和数据，团结企业需求，针对这些信息和数据举行剖析，才华知足企业的需求。凯时官方娱乐咨询酒水事业部以为：白酒企业要凭证精准调研获取的数据和信息，举行周全、深入的综合评估，才华制订出切合企业自身生长的妄想和战略，构建出企业在区域市场的竞争优势。
一 调研数据剖析
1. 产品线诊断。
2. 价钱系统诊断。
3. 促销活动评估。
二 重构“对称优势”
对称优势是指企业在与竞品相同的市场领域，使用自身的“主场优势”对抗竞品的“客场水土不平”，在正面竞争中取得优势。
1. 产品系列化
2. 价钱战略调解
3. 促销精准攻击
4. 消耗者拉动
凯时官方娱乐咨询酒水事业部以为：区域酒企可团结自身优势，集中资源，聚焦大单品，从产品、价钱、促销、渠道等维度对竞品睁开偷袭，以此树立自身在区域市场的“强者职位”。
三 打造“非对称优势”
非对称优势是指企业使用外地基因、无邪性和文化壁垒，开发差别化战场，构建敌手无法复制的护城河，在竞争中取得奇异优势。
1. 产品立异
2. 场景立异
3. 价钱立异
4. 促销立异
5. 事务造势
四 案例鉴赏：河南某区域酒企外地市场调研数据评估剖析和应对战略
1. 信息剖析评估
2. 构建对称优势
3. 打造非对称优势
终端争取，是区域市场细腻化管理的主要行动。终端直接面临消耗者，企业通过它展示品牌形象、提供产品体验、开展促销活动、转达价钱信息和提供售后服务等，终端会对消耗者的最终购置选择，爆发至关主要的影响。凯时官方娱乐咨询酒水事业部以为：终端争取战是白酒企业在区域市场竞争中的要害战争，直接关系到企业的市场份额和销售业绩。
我们先来相识一下“终端”。
一 终端的类型
二 终端战略
1. 终端争取的三大痛点
2. 终端运营的焦点战略
三 终端管理
1. 广度笼罩
2. 深度捆绑
3. 网格化
四 案例鉴赏：古井贡酒的“三通工程”
厂商模式：古井贡酒在大大都市场接纳“1 + 1”模式。厂家在市场中占有主导职位，将代理商结构扁平化，公司高用度投入、举行终端建设，厂家认真营业职员管理、网络开发、终端维护、摆设与促销执行等主要事情，经销商认真物流和资金流以及部分客户维护事情。
三通工程：古井贡酒接纳深度分销“三通工程”，即“路路通、店店通和人人通”。在选定区域内集中资源，构建妄想、执行与督导三位一体的执行系统，对渠道链条各环节及各阶段的使命和目的举行详细剖析，并量化审核指标。
终端效果：实现“六个一”目的。通详尽腻化网点结构与焦点消耗者意识培育，古井贡酒乐成构建了渠道与消耗者之间的良性互念头制，实现了产品摆设面、推荐率及消耗者自点率的最大化。先在局部区域做到第一，然后举行乐成复制，逐步扩大市场占有率，最终周全翻开目的市场。实现了“市场销量、笼罩率、摆设、推荐率、指名购置率及销售”六项指标均位居第一的市场目的。
数字赋能，能助力区域酒企对终端的高效管理。现在数字化赋能已成为白酒企业提升终端管理效率、构建竞争优势的主要手段。通过导入数字化工具，企业可以实现对终端的全要素量化、全流程可控、全场景智能管理，提升决议的科学性和精准性。
一 数字化的赋能逻辑
数字化赋能可以资助白酒企业实现终端全透明管理、竞品数字化对抗、营销资源高效投放、销售数据实时可视、价钱波动精准监控、品类动态深度洞察和终端争取精准制导等焦点价值。通过建设日报自动天生竞品动态简报、周报输出终端康健预警清单、季报提供产品线优化建议等机制，企业可以实时相识市场动态，做出科学决议。
二 数字化的工具使用
1. 监测工具
2. 监测内容
三 数字化的深度赋能
数字化工具及平台通过“全要素量化、全流程可控、全场景智能” 三大维度实现深度赋能，建设数字决议机制，包括评估机制、监测机制、调控机制、辅助决议机制和协同立异机制等。
四 案例鉴赏：洋河——终端数字化运营的深度实践
1. 阶段推进，逐步升级。洋河从最最先的扁平F2B2b（厂家到经销商到终端店）深度分销模式，到 2019 年码中台系统的加入，接纳一物一码数字化手艺，把 F2B2b 升级到 F2B2b2C，把消耗者这个 C 毗连进来，真正组成了一个渠道价值链闭环。经由多年深耕，洋河通过一物一码手艺，指导消耗者“扫码”已经在线上沉淀了近 5000 万会员。
2. 深度整合，数字运营。2024 年，洋河最先将战略触角延伸至终端数字化运营，于昔时 12 月正式上线针对终端举行深度运营的“梦想惠”平台。平台通过以梦想值为焦点驱动的积分机制，将终端的进货、销售与扫码等要害营业流程举行了深度整合与全方位优化，乐成实现了对终端运营的全方位、多条理深度赋能与细腻化管理。
3. 数据剖析，运筹帷幄。洋河数字化运营不但有用地引发了终端门店的销售起劲性与市场配合度，还进一步强化了品牌对终端市场的掌控力与洞察力。品牌能够借助平台强盛的数据剖析能力，实时获取终端的运营数据与市场反响信息，精准掌握市场动态与消耗者需求转变趋势，从而实时无邪地调解营销战略与资源设置，显著提升市场响应速率，增强竞争优势。
凯时官方娱乐咨询酒水事业部以为：通过数字化赋能，白酒企业可以实现从“人力麋集”到“算法驱动”、从“履历决议”到“数据决议”、从“线性流程”到“实时闭环”的转变，突破古板管理手段造成的信息孤岛与信息差池称问题，构建高效率、快反应的管理机制。
凡事预则立不预则废，区域市场的竞争是一场没有硝烟的战争，凯时官方娱乐咨询酒水事业部团结服务百余家项目的履历，总结出白酒企业在区域市场，需要从“市场调研”入手，夯实竞争基础。通过“综合评估”，制订科学合理的竞争战略，构建对称优势和非对称优势。在“终端争取战”中，实现细腻化管理和网格化运营。借助“数字化赋能”，提升终端管理效率和决议科学性。只有将这四个维度有机团结，构建完整的竞争系统，白酒企业才华在区域市场中脱颖而出，实现可一连生长。
在未来的竞争中，区域性酒企需要一直立异和优化竞争战略，紧跟市场转变和消耗者需求，增强品牌建设和文化赋能，提升产品品质和服务水平，才华在强烈的市场竞争中立于不败之地，实现成为“区域强者”的愿望。
本文首发于酒业家。
扫一扫
关注我们
地址：北京市向阳区北苑路86号院E区213栋
邮编：100101
联系电话：010-84108866（总机）
营业咨询：400-093-2688（免话费直拨）
